La distribución internacional representa, para muchas marcas, la vía más ágil y escalable de ingresar al mercado dominicano. Sin embargo, ese acceso directo tiene una curva legal compleja: la Ley 173-66, de orden público, que protege a agentes y distribuidores locales, condicionando la manera en que estas relaciones pueden iniciarse, operar y finalizar. Ignorarla suele salir caro.
Comprenderla y diseñar el contrato conforme a ella —o conscientemente fuera de su alcance cuando el DR-CAFTA lo permite— es lo que distingue a un acuerdo que impulsa el negocio de uno que lo paraliza ante el primer conflicto. Y esto es crítico, ya que este tipo de contratos suele ejecutarse a largo plazo, durante el cual pueden cambiar tanto los intereses comerciales como la cultura corporativa de las partes.
¿Cuándo aplica la Ley 173?
En términos simples, esta ley cubre las relaciones en las que un distribuidor dominicano promueve o gestiona la importación y venta de productos o servicios en el país. Si el vínculo se registra ante el Banco Central dentro de los treinta días siguientes a la firma, la ley impone protecciones significativas:
- La terminación o no renovación requiere justa causa.
- La indemnización, si el proveedor termina sin base suficiente, puede ser considerable.
- Se establece una etapa obligatoria de conciliación antes de acudir a tribunales.
- La sustitución del distribuidor puede generar responsabilidad solidaria.
Estas no son reglas optativas. Al ser de orden público (según su artículo 1), prevalecen sobre cláusulas estándar traídas de otros mercados.
El registro: una pieza clave
En la práctica, el distribuidor debe inscribir la relación y a la empresa extranjera dentro del plazo mencionado. Ese simple acto administrativo suele definir el «campo de juego»: con registro, la Ley 173 se activa, y sin él (o si está mal llevado), el margen contractual puede ampliarse o limitarse, dependiendo del caso.
Por eso, antes de firmar el contrato, es esencial confirmar si existió un registro previo, si sigue vigente y quién figura como parte contratante. En este sentido, el Decreto 511-21 ha actualizado aspectos procedimentales relevantes de este registro que conviene revisar.
El papel del DR-CAFTA
Desde su entrada en vigor el 1 de marzo de 2007, el DR-CAFTA ofrece una vía alternativa. Si el proveedor califica bajo el tratado y el contrato es posterior a esa fecha, es posible excluir expresamente la aplicación de la Ley 173.
En ese escenario prevalecen la libertad contractual y las reglas generales del derecho privado. Si el contrato no tiene término fijo, un preaviso razonable (seis meses suele ser el estándar jurisprudencial dominicano) permite una salida ordenada. La indemnización se rige por lo que las partes hayan pactado y, en ausencia de cláusulas, se limita a daños comprobables, no a fórmulas legales automáticas.
Esta decisión —acogerse o no a la Ley 173— debe plasmarse con claridad en el contrato y estar alineada con todas sus cláusulas.
Estructura contractual: precisión quirúrgica
Un contrato sólido comienza por definir con exactitud:
- El objeto: líneas, familias y referencias específicas de productos.
- El territorio: delimitado sin ambigüedades.
- El canal de distribución: mayorista, retail, e-commerce, duty free.
La exclusividad no se presume. Si se concede, debe establecerse expresamente y condicionarse a metas verificables: ventas, cobertura, marketing, servicio postventa.
Otros aspectos clave son el abastecimiento, en donde se recomienda regularlo con Incoterms, cronogramas, tasas de cumplimiento, manejo de inventario, devoluciones y recalls; y los precios y pagos: aquí será clave definir la moneda, el tipo de cambio aplicable, retenciones, riesgos cambiarios y mecanismos de revisión de precios.
Propiedad intelectual y cumplimiento
La propiedad intelectual merece una cláusula propia, breve pero clara: licencias de uso, materiales de marketing, normas de uso digital y manejo de importaciones paralelas.
Si el distribuidor puede nombrar subdistribuidores, se debe exigir aprobación previa, estándares mínimos y responsabilidad solidaria del distribuidor.
En materia de cumplimiento, es prudente incorporar obligaciones anticorrupción, cumplimiento de sanciones internacionales, controles de exportación y políticas de conocimiento del cliente y auditorías razonables.
Terminación: el terreno más litigioso
La salida del contrato es, con frecuencia, el punto más conflictivo y el que mayor valor estratégico tiene.
- Bajo Ley 173, la terminación sin justa causa (definida en su artículo 3) puede conllevar indemnizaciones altas y disputas sobre inventarios, clientela o beneficios. Es fundamental describir con precisión qué constituye justa causa, cómo se prueba, los plazos de subsanación y el destino del stock, repuestos críticos y activos de marketing.
- Bajo DR-CAFTA, la redacción puede ser más flexible: bastará con prever un preaviso razonable, métricas de desempeño que activen resoluciones automáticas, y fórmulas de compensación acotadas o incluso su ausencia, junto a procedimientos claros de recompra de inventario.
Ley aplicable, foro y arbitraje
No basta con «exportar» una ley extranjera o un foro internacional para eludir la Ley 173. Si la relación está dentro de su perímetro, la elección de ley o jurisdicción no anula sus efectos en República Dominicana.
El contrato debe ser coherente en su diseño jurídico: o se reconoce la aplicación de la Ley 173 y se optimiza el contenido para convivir con ella, o se estructura válidamente bajo el DR-CAFTA, dejando constancia inequívoca de esa decisión.
En cuanto a solución de controversias, el arbitraje ofrece neutralidad, confidencialidad y facilidad de ejecución internacional (particularmente bajo la Convención de Nueva York). La cláusula debe ser completa e incluir:
- Institución arbitral
- Sede
- Idioma
- Número de árbitros
- Reglas de procedimiento y prueba
- Posibilidad de medidas cautelares ante tribunales locales
- Etapas previas de mediación o negociación escalonada
Si aplica la Ley 173, la cláusula arbitral debe armonizarse con la conciliación obligatoria del artículo 11, integrándola como fase previa.
Recomendaciones finales
La práctica sugiere un enfoque preventivo para evitar sorpresas:
- Verificar registros ante el Banco Central antes de firmar.
- Confirmar si el proveedor califica bajo DR-CAFTA.
- Documentar con claridad el régimen aplicable.
- Hacer auditable la gestión mediante KPIs y reportes periódicos.
- Alinear cláusulas de terminación, indemnización y recompra de inventario con la ley aplicable.
- Pactar una cláusula arbitral bien diseñada.
Con estas decisiones, el contrato de distribución deja de ser una fuente de incertidumbre para convertirse en un instrumento predecible, capaz de resistir la presión natural del crecimiento en un mercado nuevo, evitando que una disputa operativa se convierta en un conflicto existencial.
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Socio Director – Rep. Dominicana
